Переговоры – ежедневное состояние и возможность получить желаемое. Люди с разными интересами используют переговоры, чтобы уладить разногласия. Стандартная переговорная схема оставляет чувство неудовлетворённости и изнурения. Люди оказываются перед дилеммой линии ведения переговоров. Переговоры: Мягкие – соглашения и уступки, стороны чувствуют себя ущемлёнными. Жёсткие – видится состязание воли, занятие «крайних» позиций, вызывающих жёсткую реакцию. Принципиальные – решение проблем, а не торги по уступкам. Метод показывает, как достичь того, что полагается по праву и остаться в рамках приличий. О методе договоров судят по трём критериям: 1. Приводит к соглашению? 2. Улучшает отношения сторон? 3. Эффективен? Разумное соглашение отвечает законным интересам сторон. Справедливо регулирует спор долговременно. Учитывает интересы общества, в котором достигается сделка. Переговоры зависят от занимаемых и уступаемых позиций. В позиционном торге недостижимы эффективность и дружелюбие, спор приводит к неразумным соглашениям. Спорящие привязываются к защищаемым позициям. Цели могут быть достигнуты иначе. Манипуляции возникают, когда сталкиваемся со сложностями на пути к достижению честного соглашения. Рассматриваем не для применения. Чаще будете ходить на переговоры – быстрее заметите парадокс: люди идут на переговоры с установкой отказать. Это означает, что вам нужно быть гораздо мягче, деликатнее, чтобы человеку было совестно. Все манипуляции и переговоры, которые я рассказываю, подразумевают, что у вас есть альтернатива. Делайте несколько попыток, варьируйте ситуации.