Слово «фребинар» я образовал от «ФРагменты» и «вЕБИНАРа». Это подобие тизера, но назвать видеоролик так, означает расписаться в отсутствии воображения ;) А так, вы сможете оценить вебинар до его покупки на сайте http://braginskyoleg.com/ Переговоры – факт повседневной жизни. Обсуждаем с начальником повышение, договариваемся с малознакомым человеком о цене на квартиру. Переговоры – средство получить то, чего хотим. Челночная связь, когда мы или другая сторона имеем совпадающие или противоположные интересы. Всё чаще приходится прибегать к переговорам: конфликты – развивающаяся индустрия. Каждый вносит лепту, всё меньше людей соглашается с навязываемым решением. «Мягкий» по характеру человек избегает конфликта, уступает, хочет полюбовной развязки, чувствует себя ущемленным и обиженным. «Жесткий» – занимает крайнюю позицию, упорно отстаивает своё, получает больше, портит отношения с собеседником ради результата. «Средний» – ищет компромисс между достижением желаемого и сохранением отношений. Принципиальные переговоры – решение проблемы по сути, а не торги по уступкам. Стороны ищут взаимную выгоду, мягки к участникам переговоров, жестки к делу. Без трюков и уловок. О методе переговоров судят по трём критериям 1. Приводит ли к соглашению. 2. Улучшает или не портит отношения сторон. 3. Эффективность. Достигают ли стороны желаемого? Разумное соглашение отвечает законным интересам сторон, справедливо регулирует спор, долговременно учитывает интересы коллектива. Дружелюбие – не выход. Не надейтесь добиваться, придерживаясь мягкой позиции. Стратегия мягкого подхода – делать предложения и идти на уступки, доверять, быть дружелюбным и поддаваться, избегая конфронтации. Переговоры, в которых участники заботятся об отношениях приводят к неясным соглашениям. Когда стороны соперничают в великодушии – великовероятно достижение неразумного соглашения. Ответом на вопрос – мягкий или жёсткий метод выбрать – будет такой – никакой. Меняйте игру. Альтернативой позиционному подходу являются принципиальные переговоры по существу. Составляющие: 1. Интересы. Сосредоточьтесь на интересах, а не позициях. 2. Люди. Разграничивайте участников и предмет переговоров. 3. Варианты. Прежде чем решать, выделите круг возможностей. 4. Критерии. Настаивайте основывать результат на объективной норме. Разграничивайте участников и проблемы. Отделите отношения от дела, занимайтесь непосредственно человеческим фактором Восприятие: 1. Поставьте себя на их место. 2. Не делайте выводов из опасений. 3. Ваша проблема – не вина других. 4. Обсуждайте восприятие друг друга. 5. Предпринимайте неожиданные действия. 6. Предложения должны соответствовать возможностям. 7. Делайте ставку на результат, позвольте участвовать в процессе. Эмоции: 1. Осознайте свои и их чувства. 2. Позвольте злиться и выпустить пар. 3. Используйте символические жесты. 4. Не реагируйте на эмоциональные проявления. 5. Обнаружьте эмоции и признайте их знакомыми. Общение: 1. Говорите о себе, а не о них. 2. Вещайте так, чтобы вас поняли. 3. Стройте работающие отношения. 4. Общайтесь ради достижения цели. 5. Разбирайтесь с проблемой, а не с людьми. 6. Облегчите работу предварительными действиями. 7. Внимательно слушайте и показывайте, что понимаете сказанное. Переговоры – общение для достижения решения. Не бывает лёгким даже для людей с общими ценностями и взглядами. Что бы вы не говорили, будьте готовы к тому, что все поймут всё по-своему. Это краеугольная проблема переговоров. Мы не точно формулируем мысли, нас понимают с искажением, в результате – рождаем в головах других не ту картину, которая рисуется в нашем сознании. Три проблемы общения: 1. Люди, ведущие переговоры, не стараются быть понятыми. 2. Недопонимание из-за неточных фраз и нестройных предложений. 3. Часто кажется, что другая сторона, или даже ваша делегация не обращают внимания на ваши слова. Часто сторона считает ненужным объяснять что-либо другой. Не пытаются наладить общение. Переговоры ведут, чтобы произвести впечатление на третью сторону, не участвующую в переговорах. Если каждый играет на публику – эффективное общение невозможно. Внимательно слушайте и показывайте, что услышали. В условиях напряжённой дискуссии это трудно. Активное слушание повышает ценность того, что слышите и того, что они говорят. Самая дешевая уступка другой стороне – показать, что вы услышали. Когда слушаете – не отвечайте тут же. Старайтесь понять собеседников, как они понимают себя, их восприятие, нужды и то, что их смущает. Многие считают, что можно не уделять внимания другой стороне, не признавать законности их точки зрения. Опытный переговорщик поступает наоборот. Внимательно слушает, подаёт знаки, что понимает о чём говорят. Если этого не сделать – будут думать, что вы не слушали или не поняли. Чтобы достичь разумного решения примеряйте не позиции, а интересы. Проблема не в позициях, а в конфликте между нуждами, заботами и опасениями. Интересы определяют проблему. До скорой встречи в Школе траблшутеров и да пребудут с вами знания!