Слово «Миникаст» я образовал от «МИНИмальный» и «ПодКАСТ». Это мини-дуэль: вопросов и ответов. Запланировано 650 выпусков. Вы готовы? Приступим ;) – Конкурентный анализ – тема сегодняшнего выпуска. Очень интересная и серьёзная. Поговорим про конкурентную разведку. Прежде, чем начнём сравнивать эти вещи, давайте дадим определение. – Конкурентный анализ – анализ показателей деятельности, целей и стратегии конкурентов. Важнейший этап проведения исследований конкуренции на рынке. Без углублённого анализа особенностей и характера стратегии наиболее крупных конкурирующих фирм невозможно оценить их действия на рынке сбыта и свою адекватность в этой же сфере. Прогноз поведения конкурентов строится на основе учёта факторов: размеры, темпы роста прибыльности на предприятии конкурентов, их рыночная доля, возможные варианты выхода на рынок или дальнейшее расширение рыночной доли, борьба за ниши, в которых у вас есть интерес. – Чем конкурентный анализ будет отличаться от конкурентной разведки и промышленного шпионажа? – Сбором данных для конкурентного анализа занимаются специалисты по маркетингу, штатные маркетологи, менеджеры по продажам, параллельно с выполнением основных функций. Как они получают информацию о конкурентах: 1. Приобретая товары и собирая рекламу. 2. Посещая дни открытых дверей и специализированные выставки. 3. Читая публикуемые отчёты и присутствуя на собраниях акционеров. 4. Беседуя с сотрудниками конкурирующих организаций: дилерами, дистрибьютерами, поставщиками. 5. Читая газеты и документы профессиональных ассоциаций. Промышленный шпионаж – непосредственная добыча конкурентных данных путём подкупа, шантажа и противоправных действий. Конкурентная разведка находится между шантажом и конкурентным анализом. Задействует социальную инженерию, несанкционированный удалённый доступ, подслушивание, перехват и запись данных. – Какие именно технологии, методы и способы используются для конкурентного анализа? – Одна из наиболее известных методик – конкурентный анализ по Портеру. Представляет собой глобальную и основательную методику, которую рекомендуется проводить нечасто. Раз в пару лет. Анализ проводится по каждому конкуренту, основные этапы следующие: 1. Оценка потенциальных возможностей, подробное изучение преимуществ и слабых сторон конкурентов. 2. Определение будущих целей. Что движет конкурентом? Какая его ключевая мотивация? 3. Определение текущей стратегии. Что делает конкурент на рынке в настоящее время и на что способен для увеличения прибыли? 4. О чём думает, размышляет конкурент? Предположения о его положении на рынке и отрасли в целом. 5. Прогноз действий. – Кейсы удачного и неудачного конкурентного анализа из Вашей практики, расскажите несколько? – Это совсем тонкий лёд. В начале 2000-х получалось, приехав в город, где размещалось предприятие, нарывать в местной библиотеке целые «сокровища». Главное было набраться терпения и сидеть там часами, просматривая локальную прессу, которую обычно не замечал никто. Практически всегда удавалось найти бесценную информацию о назначениях, увольнениях, происшествиях и кто, кого, как и почему поздравил. Затем приходилось разыгрывать целые сценки на день-два, по проверке информации. И нередко мои шефы после встречи говорили: «ну и наделал же ты шороху, предприятие готовы продать за разумные деньги, потому что уверены, что против них работает кучу влиятельных людей, нарыли невозможное и замучили весь город». Неудачные кейсы тоже были. Один из предпринимателей, которого я «обрабатывал», отойдя от страха и чар, заявил Интерфаксу, что его ввели в состояние гипноза, и он не помнил, как продал родимый завод. Коллеги решили, что я манипулировал сознанием владельца, вместо проведения силовых переговоров. Но, к счастью, на встрече был не только я один, поэтому такие инсинуации не прошли, меня быстро оправдали. – Как будут звучать главные рекомендации по проведению конкурентного анализа от Олега Брагинского? – Советы: 1. Определите конкурентов. 2. Объясните себе цели конкурентного анализа. 3. Проведите исследование открытыми способами. Спросите коллег и потребителей. Они расскажут о плюсах и минусах. Причём как ваши, так и конкурентов. 4. Постройте карту конкурентов, чтобы понимать доли, темп, прибыльность для задания приоритетов на добычу информации. 5. Сравните цены, дистрибуцию, позиционирование, методы продвижения и лучших потребителей. 6. Решите, что можно было бы скопировать или превзойти. Рассчитайте сколько это может стоить. 7. Принимайте решения на основе данных, а не амбиций руководства. Олег Брагинский ВКонтакте: https://vk.com/olbraginsky Олег Брагинский в Интернет: https://braginskyoleg.com/ Олег Брагинский в SoundCloud: https://soundcloud.com/trblshtrs Олег Брагинский в Facebook: https://www.facebook.com/obraginsky Олег Брагинский в LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/olegbraginsky/ Олег Брагинский в Instagram: https://www.instagram.com/oleg_braginsky/