Фрагменты бесед Олега Брагинского и Людмилы Логиновой для тренингового центра «El-Эльдорадо». – Люди с разными интересами используют переговоры с целью уладить разногласия. Нестандартная переговорная стратегия оставляет чувство изнурения, недовольства, отчуждения, а нередко всего вместе. Оказываемся перед дилеммой: жёстко вести переговоры или быть податливыми. Переговоры – касается односторонних переговоров, когда один против многих и многие со многими (коллекционные переговоры). Мягкие по характеру стараются конфликта избежать и ради соглашения идут на уступки. Согласны на полюбовное развитие событий, хотя чувствуют себя ущемлёнными и обиженными. Жёсткий участник конфликта или конфронтации рассматривает состояние переговоров как состязание воли. Занимает крайнюю позицию и упорно стоя на своём получает большее любой ценой. Желая победить, вызывает жёсткую реакцию, изматывает окружающих и портит отношения. Другая стратегия отношений – средний подход между мягким и жёстким. Вкрадчивость, но с железными кулаками. С попыткой сделки между достижением желаемого и сохранностью отношений. Третий пункт – метод принципиальных переговоров. Решение проблем по сути, а не торги по уступкам. Стороны ищут взаимную выгоду, где только возможно. Где интересы не совпадают, прибегают к справедливым нормам, независимо от воли сторон. Жёсткий подход к делу, мягкий к участникам переговоров, без трюков и фактора положения. Принципиальные переговоры показывают, как достичь того, что полагается по праву, законно, разумно, целесообразно и при этом остаться в рамках приличия. Подобная методика оставляет возможность быть справедливым, одновременно предохраняя от тех, кто может воспользоваться вашей честностью, принципиальностью или мягкостью. Давайте опишем проблемы, которые возникают при стандартной стратегии позиционного торга. Арабский базар: называю одну цену, вы – другую и медленно приходим к какой-то средней цене. Каждая из сторон понимает, что другая рано или поздно уступит. – Чего бы не касались наши обсуждения – контракт, ссора, мирное урегулирование, люди вступают в переговоры занимая и отстаивая позиции, делая уступки, чтобы достичь компромисса. О методе переговоров судят по 3 критериям: 1. Приводит к соглашению, если оно возможно и достижимо. 2. Улучшает или не портит отношения сторон. Не является токсичным. 3. Эффективность. В конце концов, каждая из сторон довольна случившимся. На базаре 2 дурака – один покупает, другой продаёт. Каждый совершает свои ошибки. Разумное соглашение в ходе переговоров отвечает законным интересам сторон, справедливо регулирует спор, действует долговременно и учитывает интересы максимального количества людей, общества, общины, семьи, коллектива. Переговоры зависят от занимаемых и уступаемых позиций. Даёте понять, чего хотите, затем в неопределённой и напряжённой ситуации появляется точка опоры и условия для соглашения. Цели могут быть достигнуты иначе. В позиционном торге сложно или даже невозможно быть эффективным и дружелюбным, а спор с точки зрения позиций приводит к неразумным соглашениям. Стороны ищут минимальное зло, вместо того, чтобы найти максимальную пользу. Спорящие участники ограничены рамками позиций. Чем больше их проясняют, защищают от нападок, тем больше привязываются. Через время уже не я представляю свою компанию и отстаиваю интерес, а защищаю свою честь. Уже слился с честью мундира, считаю, что нападают лично на меня. Чем больше убеждаем кого-то в неизменности своей первоначальной позиции, тем труднее становится это сделать. Человек стал равен позиции, произошло отождествление. Появляется заинтересованность в спасении лица, особенно при работе с азиатами. Примирение текущего действия с прошлыми позициями невозможно. Разумный компромисс усложняется. Чем больше внимания занимаем своими позициями, тем меньше значения придаём интересам. Увлекаемся спором по защите позиций и забываем для чего пришли на переговоры, сделку. – Позиционный спор – состязание воли. Участники сразу заявляют на что не пойдут, не уступая и принуждая изменить позицию. Сломленной непреклонностью начинают брызгать гневом и обидой. Распри приводят к потере контакта, ухудшению коммуникации или замене переговорщика. Если начинаете вести переговоры с семьёй, где несколько человек или командой конкурентов, в тендере участвуете, начинается ещё большая сложность. Занять общую позицию, когда слушают несколько людей, дело более трудное. Если достигли соглашения с коллективом, есть вероятность, что кто-нибудь один не примет его. До скорой встречи в Школе траблшутеров и да пребудут с вами знания! Олег Брагинский в YouTube: https://goo.gl/PjsgBE Олег Брагинский ВКонтакте: https://vk.com/olbraginsky Олег Брагинский в Интернет: https://braginskyoleg.com Олег Брагинский в SoundCloud: https://soundcloud.com/trblshtrs Олег Брагинский в Facebook: https://www.facebook.com/obraginsky Олег Брагинский в LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/olegbraginsky Олег Брагинский в Instagram: https://www.instagram.com/oleg_braginsky