Разборка 047. Эффективные переговоры. Илья Тимошин и Олег Брагинский
Разборка – выжимка «Бизнес разборок» Ильи Тимошина и Олега Брагинского в формате вопрос-ответ. – Если решили взять на себя роль моста, то не удивляйтесь, что могут пройтись и ногами. Попробуем разобраться в способах получения наилучшего из возможного, поговорим про переговоры. Готовясь к эфиру, листая сайты, всем известную Википедию, нашёл определение: «Переговоры – коммуникация между сторонами для достижения своих целей, при которой каждая имеет равные возможности в контроле над ситуацией и принятии решений». Олег, от Вас определение замечательного слова? – Переговоры – попытка 2-х сторон договориться, при том, что каждая будет полагать, что достигает наилучшей выгоды для себя. – Почему навык и какие последствия освоения? – В реальной жизни переговорами почти не владеем, хотя должны бы. Боимся подойти к начальнику по поводу повышения зарплаты, поехать к сложному клиенту, недовольному работой. Боимся провести переговоры с хозяином квартиры, которую арендуем. Не можем продать некий товар по своей цене и вынуждены идти на уступки. Большую часть времени находимся в среде благоприятствования – среди родных, близких, коллег, где не приходится торговаться. Но есть люди, которые на базаре, не имея хорошего образования, легко и непринуждённо продают и понимаете, что дорого, но делается так красиво, изящно, что сложно устоять. Переговоры – как без напряжения себя, без того, чтобы быть надоедливым, продавать так, чтобы расставаться с людьми хорошо, приятно, легко. Продавать – великое искусство, а переговоры – способ достижения наилучшего соглашения. – Отлично, когда в живую с человеком встретились. Чувствуем энергию, язык тела. В такой момент проще проводить переговоры. А когда телефонный разговор? – Боюсь слова «проще». Когда начинаются сравнения, начинается маленькая подлость по отношению к себе. Если продаём по телефону, говорят: «Ну конечно, трубку положил и всё, разговор закончился». Если продаём лично, говорим: «Ну конечно, поехал на их территорию, легче разговаривать». Оправдания нужны только вторым. Первые не оправдываются. Если регулярно делаете лучше других, то не надо рассказывать почему не получается. Нужно иметь мышление победителя. Не мотивированный идиотизм «Я лучший». Есть карикатура – сидит муха возле книги, на которой написано: «Как стать слоном» и говорит: «Я маленький бодрый слон. Я розовый крупный слон». То, что накачиваем себя аутотренингом или читаем гуру не поможет. Нужна практика, и не у тех людей, которые выступают со сцены, а у лучших продавцов реального сектора. Была книга про 200 возражений, взял и разговоры попробовал отработать. Примерно треть сработала, а 70% написано в воздух. Даже понимая, что не сработают, делаю яростные попытки, пытаюсь, а не срабатывают. Потому что человек теоретик. Лучше всего работать с практиками, которые работу, в том числе переговорческую, ведут каждый день. – Правила переговоров? – 1. Сформулировать позицию – что происходит прямо сейчас. Бывает приходит человек на переговоры и начинает невнятно рассказывать, чего хочет. И сидишь, скучаешь, пытаешься помочь – делаешь его домашнюю работу. 2. Понять, сможет ли другая сторона сделать. Можно требовать чего-то, что не в силах той стороны, вообще невозможно, неразумно и не бывает. Не каждый раз ведём переговоры с феями, джинами, стариками Хоттабычами. 3. Иметь несколько альтернатив и наилучшую альтернативу обсуждаемому соглашению (НАОС). Делаете быстрее, плачу я. Делаете дольше, я не плачу. Или варианты промежуточные – плачу чуть-чуть, делаете за средний срок. 4. Важно думать о своём лице и человека, с кем общаетесь. Попытки наезда показывают не только конфликтность, но и непродуманность. Главное – с чем расстанетесь по итогу, а не кто, кому и что сказал. Часто пытаемся обвинить другого только чтобы отыграться. За крутизну нужно платить. Человек с другой стороны обладает полномочиями, может жизнь немножко улучшить или ухудшить. Если будем уважительны и безэмоциональны, будем в нём видеть специалиста, профессионала и проблему решать, большего достигнем. Поэтому имеет смысл прибегать или к переговорщикам, или третьим лицам. Если болит у меня, буду орать, сердиться. Но если вас попрошу мои интересы представлять, не будет эмоций. Почти всегда будете переговорщиком более сильным. Если можете представлять мои интересы, почему же не можете свои представлять? Эмоции играют. Хотите грушу побейте, под водой поорите, дрова порубите. Выплесните негативную энергию, а потом договаривайтесь спокойно, будто бы за третьего человека. До скорой встречи в Школе траблшутеров и да пребудут с вами знания! Олег Брагинский в YouTube: https://goo.gl/PjsgBE Олег Брагинский ВКонтакте: https://vk.com/olbraginsky Олег Брагинский в Интернет: https://braginskyoleg.com Олег Брагинский в Facebook: https://facebook.com/obraginsky Олег Брагинский в SoundCloud: https://soundcloud.com/trblshtrs Олег Брагинский в LinkedIn: https://linkedin.com/in/olegbraginsky Олег Брагинский в Instagram: https://instagram.com/oleg_braginsky
Разборка – выжимка «Бизнес разборок» Ильи Тимошина и Олега Брагинского в формате вопрос-ответ. – Если решили взять на себя роль моста, то не удивляйтесь, что могут пройтись и ногами. Попробуем разобраться в способах получения наилучшего из возможного, поговорим про переговоры. Готовясь к эфиру, листая сайты, всем известную Википедию, нашёл определение: «Переговоры – коммуникация между сторонами для достижения своих целей, при которой каждая имеет равные возможности в контроле над ситуацией и принятии решений». Олег, от Вас определение замечательного слова? – Переговоры – попытка 2-х сторон договориться, при том, что каждая будет полагать, что достигает наилучшей выгоды для себя. – Почему навык и какие последствия освоения? – В реальной жизни переговорами почти не владеем, хотя должны бы. Боимся подойти к начальнику по поводу повышения зарплаты, поехать к сложному клиенту, недовольному работой. Боимся провести переговоры с хозяином квартиры, которую арендуем. Не можем продать некий товар по своей цене и вынуждены идти на уступки. Большую часть времени находимся в среде благоприятствования – среди родных, близких, коллег, где не приходится торговаться. Но есть люди, которые на базаре, не имея хорошего образования, легко и непринуждённо продают и понимаете, что дорого, но делается так красиво, изящно, что сложно устоять. Переговоры – как без напряжения себя, без того, чтобы быть надоедливым, продавать так, чтобы расставаться с людьми хорошо, приятно, легко. Продавать – великое искусство, а переговоры – способ достижения наилучшего соглашения. – Отлично, когда в живую с человеком встретились. Чувствуем энергию, язык тела. В такой момент проще проводить переговоры. А когда телефонный разговор? – Боюсь слова «проще». Когда начинаются сравнения, начинается маленькая подлость по отношению к себе. Если продаём по телефону, говорят: «Ну конечно, трубку положил и всё, разговор закончился». Если продаём лично, говорим: «Ну конечно, поехал на их территорию, легче разговаривать». Оправдания нужны только вторым. Первые не оправдываются. Если регулярно делаете лучше других, то не надо рассказывать почему не получается. Нужно иметь мышление победителя. Не мотивированный идиотизм «Я лучший». Есть карикатура – сидит муха возле книги, на которой написано: «Как стать слоном» и говорит: «Я маленький бодрый слон. Я розовый крупный слон». То, что накачиваем себя аутотренингом или читаем гуру не поможет. Нужна практика, и не у тех людей, которые выступают со сцены, а у лучших продавцов реального сектора. Была книга про 200 возражений, взял и разговоры попробовал отработать. Примерно треть сработала, а 70% написано в воздух. Даже понимая, что не сработают, делаю яростные попытки, пытаюсь, а не срабатывают. Потому что человек теоретик. Лучше всего работать с практиками, которые работу, в том числе переговорческую, ведут каждый день. – Правила переговоров? – 1. Сформулировать позицию – что происходит прямо сейчас. Бывает приходит человек на переговоры и начинает невнятно рассказывать, чего хочет. И сидишь, скучаешь, пытаешься помочь – делаешь его домашнюю работу. 2. Понять, сможет ли другая сторона сделать. Можно требовать чего-то, что не в силах той стороны, вообще невозможно, неразумно и не бывает. Не каждый раз ведём переговоры с феями, джинами, стариками Хоттабычами. 3. Иметь несколько альтернатив и наилучшую альтернативу обсуждаемому соглашению (НАОС). Делаете быстрее, плачу я. Делаете дольше, я не плачу. Или варианты промежуточные – плачу чуть-чуть, делаете за средний срок. 4. Важно думать о своём лице и человека, с кем общаетесь. Попытки наезда показывают не только конфликтность, но и непродуманность. Главное – с чем расстанетесь по итогу, а не кто, кому и что сказал. Часто пытаемся обвинить другого только чтобы отыграться. За крутизну нужно платить. Человек с другой стороны обладает полномочиями, может жизнь немножко улучшить или ухудшить. Если будем уважительны и безэмоциональны, будем в нём видеть специалиста, профессионала и проблему решать, большего достигнем. Поэтому имеет смысл прибегать или к переговорщикам, или третьим лицам. Если болит у меня, буду орать, сердиться. Но если вас попрошу мои интересы представлять, не будет эмоций. Почти всегда будете переговорщиком более сильным. Если можете представлять мои интересы, почему же не можете свои представлять? Эмоции играют. Хотите грушу побейте, под водой поорите, дрова порубите. Выплесните негативную энергию, а потом договаривайтесь спокойно, будто бы за третьего человека. До скорой встречи в Школе траблшутеров и да пребудут с вами знания! Олег Брагинский в YouTube: https://goo.gl/PjsgBE Олег Брагинский ВКонтакте: https://vk.com/olbraginsky Олег Брагинский в Интернет: https://braginskyoleg.com Олег Брагинский в Facebook: https://facebook.com/obraginsky Олег Брагинский в SoundCloud: https://soundcloud.com/trblshtrs Олег Брагинский в LinkedIn: https://linkedin.com/in/olegbraginsky Олег Брагинский в Instagram: https://instagram.com/oleg_braginsky