📞Продолжаю делать холодные звонки для на ших клиентов)
Ниша - маркетинговое агентство)
В этом видео я пообщался с собственником бизнеса, у которого есть свой отдел маркетинга и он не готов был рассматривать других подрядчиков)
Тем не менее с помощью правильного оффера удалось его заинтересовать и закрыть на КП.
💬Если хотите получить от меня пример скрипта, напишите в комментариях слово - СКРИПТ.
⚠️Основные правила прохода секретаря:
1️⃣Подготовка к звонку.
Вы должны знать как зовут руководителя компании и в идеале его заместителей.
2️⃣Не выпаливать стоп фразы: коммерческое предложение, предложение, хотим с вами сотрудничать, работать и так далее. Для секретаря это повод отправить вас на почту.
3️⃣Прикинуться своим. Секретарь должен подумать, что вы свой человек для компании, в противном случае он отправит вас на почту.
Хотите получить от меня методы прохода секретаря?
Напишите слово - СЕКРЕТАРЬ в комментариях)
Я попал в эту ловушку, и мне было сложно из неё выбраться.
Правильное планирование — залог успеха.
🎯Уберите встречи ради встреч из своего расписания, не реагируйте на 100 500 входящих сообщений в мессенджерах, занимайтесь одной задачей в рамках отведённого времени.
Проблема в неправильном планировании жизни.
💡На самом деле всё просто:
1️⃣Пойми, что тебя заряжает энергией.
2️⃣Чередуй задачи, которые отнимают и дают энергию, в течение дней, недель и месяцев.
❗️Продолжать звонить и не останавливаться — это главное правило лучших менеджеров по продажам.
Средние менеджеры идут пить кофе или на перекур, тем самым теряя состояние потока. Только большой объём звонков позволит вам добиться крутых результатов в продажах)
📹 Я решил запустить серию видео, в рамках которых я буду делать холодные звонки для наших клиентов.
Это абсолютно разные ниши, с разными чеками и циклом сделки.
В этом видео я предлагаю маркетинговые услуги потенциальному клиенту.
📝Ключевая задача - научить менеджеров не бояться делать холодные звонки и продавать.
Что было сделано в этом видео:
1️⃣Установил контакт с ЛПР (собственник бизнеса).
2️⃣Заинтересовал инфоповодом (аудит SEO)
3️⃣Закрыл на аудит и договорился о дальнейших шагах.
При этом у клиента уже есть подрядчики.
Хотите получить от меня скрипт для холодных звонков, пишите по ссылке - https://t.me/nataliya_t95
Основная проблема большинства менеджеров заключается в том, что они продают продукт или услугу клиенту вместо встречи.
🚀Как правило на этом этапе клиент ещё не готов покупать, у него нет доверия к продукту, компании и к менеджеру.
Чтобы уровень доверия вырос - нужна встреча, личная или в зум формате.
💸Чтобы закрыть на встречу нужны сильные офферы: аудит, консультация, экскурсия и т.д.
Пишите слово «Оффер» в комментариях и мы пришлём вам сильные офферы для вашей ниши.
🤯Если ваши менеджеры при первом созвоне озвучивают полную стоимость или направляют КП - это повод задуматься.
Посмотрите на вашу конверсию в продажу, я более чем уверен она будет очень низкой.
Почему так происходит?
Клиент, который рассматривает несколько предложений от разных компаний всегда будет сравнивать ваше предложение в первую очередь по цене.
И если ваше предложение ему не подойдёт, он просто перестанет брать от вас трубки.
Поэтому при первом контакте нужно продавать следующий этап переговоров, а не продукт или услугу!
Я вас прекрасно понимаю, ведь эти клиенты приносят основную выручку компании.
Проблема заключается в том, что продавая этим клиентам вы работаете в своём бизнесе менеджером по продажам.
Как это изменить:
1. Передайте этих клиентов РОПу или лучшим менеджерам.
2. Возьмите их под контроль:
- запрашивайте по ним обратную связь 1 или 2 раза в неделю у менеджеров.
- контролируйте переговоры и переписку в ЦРМ с помощью отдела контроля качества.
3. Запрашивайте у самих клиентов обратную связь 1 раз в месяц.
Таким образом вы сможете достаточно легко снять с себя шляпу менеджера по продажам в своём бизнесе.
Есть проверенный способ, необходимо написать клиенту следующее сообщение: «Алексей, ответьте ради бога».
А если не сработает, нужно запускать цепочку касаний для прогрева:
- рилсы
- мемасики
- чек листы
- гайды
- полезные инструменты
- видео отзывы клиентов
- видео с производства
- кружочки в мессенджерах
И многое другое)
Хотите получить наши инструменты для прогрева, напишите слово ИНСТРУМЕНТЫ по с сылке - https://t.me/nataliya_t95
А чем он ещё занимается помимо продаж?
Если в его обязанности входят: заказ товара, отгрузка, документооборот, уборка и прочие обязанности, не ждите от него больших продаж.
Фокус менеджера должен быть только на п родажах, все остальные задачи только отнимают время.
Сделайте фото рабочего дня ваших менеджеров, чтобы увидеть узкие места и устранить их.
Шаблон фото дня можно получить по ссылке - https://t.me/nataliya_t95
Клиенты готовы платить вам деньги, только тогда, когда они вам доверяют)
🤔Недавнее исследование показало, что в России, клиенты не доверяют людям даже тогда, когда они уже заплатили деньги за продукт или услугу.
Доверие нужно завоевать)
➡️Когда ты заранее знаешь ответ на любое возражение, тебя не смогут застать врасплох.
Как часто у вас возникала неловкая пауза после возражения и после неё гудки?😂
У меня тоже так было, пока я не психанул и не выучил все ответы на возражения)
➖«Я подумаю»
➖«Да, конечно подумайте, я вам перезвоню через месяц».
✖️Никогда не отрабатывайте так возражение я подумаю.
Это возражение зачастую является ложным и если клиент его озвучил, это значит что ему не хватило следующего:
1. Выгод и аргументов.
2. Ценности (ценность не превышает стоимость).
3. Доверия.
4. Ему надо с кем-то посоветоваться, чтобы принять решение.
☝️Необходимо выяснить истинное возражение, чтобы продолжить переговоры.
1️⃣Присоединяемся к клиенту, озвучиваем контраргумент и задаём вопрос:
➖У вас дорого.
➖Да, могло показаться, что у нас дорого.
В то же время, наш продукт позволит вам…(озвучиваем выгоды опираясь на боли).
Как вы считаете, если наш продукт решит эти задачи, он окупит себя?
2️⃣Перефразирование возражения клиента.
➖У вас дорого.
➖Я правильно понимаю, что для вас на текущий момент цена не превышает ценность и если я это изменю вы готовы будете заключить договор?
➡️Зная эти технологии, вы легко сможете отработать любое возражение клиента)
- «Да, конечно не интересно, я же вам ещё ничего не предложил»
❌Никогда не отрабатывай так возражение - «Мне не интересно»
🔛 Есть два способа отработки этого возражения:
1. Иван Иванович, я поэтому вам и звоню, чтобы когда стало интересно, вы знали к кому обратиться.
2. Иван Иванович, я правильно понимаю, что если мы увеличим вам прибыль с помощью нашего продукта или сократим затраты тогда станет интересно?
❗️❗️❗️
➖«У вас дорого»
➖«Дорого по сравнению с чем?»
Никогда не отрабатывай так возражение дорого.
Если в диалоге с клиентом вы перешли к вопросу стоимости - это значит, что скоро у вас будет сделка.
Самое главное на этом этапе правильно услышать возражение и договориться🤝
😤 Ошибка большинства менеджеров в том, что они очень болезненно реагируют на такие сбросы. Идут на перекур или пить кофе, вместо того, чтобы продолжать активно звонить.
Запомните, клиент отказывает не вам, а себе, в удовольствии воспользоваться вашим продуктом или услугой.
🚀Поставьте себе план по отказам, чтобы поменять своё отношение к ним.
🗣«Хочу с вами обсудить наше коммерческое предложение, мы компания «Рога и копыта», занимаемся (презентация на 5 минут..).»
Знакомо?)
В холодных продажах запрещено презентовать услуги первые 15 секунд!
💬В голове клиента срабатывает фильтр и когда он с ходу слышит презентацию, звонок сбрасывается с пометкой спам)
➖По ИНН организации находите в открытых источниках ФИО генерального директора.
➖Через звонок на общий номер телефона узнаёте как зовут человека, который вам нужен (руководитель отдела снабжения, закупок, продаж и т.д.)
➖Звоните этому человеку и говорите, что вы звоните от генерального директора.
Вуаля 🔜контакт установлен.
Уровень доверия к вам будет сразу высоким, так как сам генеральный отправил пообщаться по этому вопросу)